מכירות היו המקום הכי קשה כשהייתי בתחילת הדרך. אני זוכר איך הבטן שלי הייתה מתהפכת לקראת שיחות מכירה. הבנתי שאני חלש בזה ולכן לקחתי הרבה מאוד קורסים וקראתי הרבה ספרים על התחום. שיפרתי מאוד את היכולת שלי ואני יכול לומר היום אחרי שסגרתי עסקאות של מיליוני שקלים שאין נוסח מדוייקת למכירות. אין תסריט מילה במילה. כן יש מתווה שאפשר להשתמש בו. 

אבל יותר מהטכניקה חשוב הרגש. "מכירה היא העברה של רגש" כך אמר זיג זיגלר. יותר מכל הרגש שאנחנו צריכים להעביר ללקוח הוא ביטחון, שליטה וודאות. זה הרבה יותר חשוב מהתוצאות שאנחנו משיגים או מכל טכניקה שאנחנו יכולים ללמוד על מכירות. זה נוגע יותר למה שהולך בתוך הראש שלנו. בכל המקרה המתווה שאני יצרתי משדר בדיוק את הרגש הזה. עד היום השתמשתי בו לסגור עסקאות של מיליונים ואני בטוח שהוא יעזור גם לכם. 

הנה 4 השלבים:

1. העצמת הכאב
2. בירור ה"למה"?
3. שיקוף העתיד
4. סגירה

העצמת הכאב

המטרה כאן היא לתקוע את הסכין המטפורית ולסובב אותה. לשאלות שאלות. לדוגמא "אתה אומר שאין מספיק לידים. מה זה אומר שאין לך מספיק מכירות? זה אומר שאתה לא מרוויח ? זה אומר המתחרים שלך מרוויחים יותר?"

בירור ה"למה"?

שים לב שבשני השלבים האלה אנחנו כמעט ולא מדברים. אנחנו שואלים שאלות. ברגע שאתה מדבר יותר מידי אתה תאבד את הלקוח. עם יש משהו שאנשים אוהבים לעשות זה נדבר על עצמם. לשאול אותם שאלות. בשלב ה"למה" אנחנו מנסים לגלות את המניע האמיתי לפניה אליך. הרבה פעמים אנשים בתחילת השיחה לא יחשפו את המניע האמיתי. הם יתנו תשובות קלות ושטחיות כמו "למה אתה צריך יותר לידים?" והתשובה תהיה סתמית כמו "תמיד אפשר יותר". זו לא הסיבה שהוא פנה אליך. ה"למה" האמיתי הוא הרבה יותר עמוק. הוא מרגיש לוזר כי הוא לא מרוויח מספיק. הוא רוצה לשדרג את הרכב אבל לא יכול. המתחרים שלו מצליחים הרבה יותר ממנו. אין לו זמן לנשום. את התשובות האלה תקבלו רק אחרי שתשאלו הרבה שאלות. רק אז אנשים מתחילים לשחרר.

ברגע שנדע מהו הלמה האמיתי נוכל לתת לו מענה בשל הבא של השיחה.

שיקוף העתיד

כאן אנחנו רוצים לתת ללקוח הפוטצינלי תמונה של איך זה יראה ובעיקר ירגיש כשנעבוד יחד. "תדמיין את העתיד שלך כשאתה מוצף בלידים איכותיים לעסק שלך", "שיש לך אתר מדהים שנראה הרבה יותר מושך מאלה של המתחרים". העתיד צריך להיות מענה אמיתי ללמה שלו.

סגירה

אם יצרתם מחירון כמו שהצעתי במודל 02 השלב הזה צריך להיות קל עבורכם. פשוט לומר לו מה תעשו בשבילו וכמה זה עולה. לאחר מכן מיד לבקש את הכסף. שאלה כמו "אנחנו מתקדמים?". תמיד תמיד לבקש את הכסף. ככל שתבקש את הכסף לעיתים תכופות יותר כך גם תקבל אותו.