אני נפלתי למלכודת הזו בתחילת הדרך. אמרתי לעצמי שכדי להיכנס לשוק ולבנות את השם שלי אתמחר את השירותים שלי במחירים נמוכים. הבעיה הייתה כשהגיעו הרבה לקוחות ששילמו מעט כסף ואני הייתי צריך לספק להם את השירות. כדי לעשות זאת שכרתי עובדים מה שהוביל בסוף להפסדים גדולים עבורי.

אנחנו צריכים לחשוב הפוך. להשיג מעט לקוחות שישלמו הרבה כסף.

הנה הדגמה פשוטה. בשביל להשיג מחזור מכירות של 1,000,000 שקלים בשנה אנחנו צריכים הכנסה של 83,333 ש"ח. בואו נעגל את זה לצורך ההדגמה.

אפשר לעשות את זה על בסיס אחד מהמסלולים הבאים:

• 10 לקוחות שמשלמים 8,300 ש"ח לחודש
• 17 לקוחות שמשלמים 5,000 ש"ח לחודש
• 33 לקוחות שמלשמים 2,500 ש"ח לחודש
• 83 לקוחות שמשלמים 1,000 לחודש

מה יותר קל וכלכלי לעשות? לגייס 10 לקוחות או 83?

עכשיו ככל שאנו יורדים רשימה אני צריך יותר שעות עבודה ויותר כוח אדם כדי לספק את השירות.

ההמלצה שלי היא לתמחר באזור הגבוה ביחס לשוק. לדוגמא, אם מדובר בריטיינר אז לפחות 3,500 ש"ח לחודש. אם מדובר בבניית אתר תדמיתי המינימום צריך להיות 8,000 ש"ח. זה נותן לנו יתרון עצום מבחינת רווחיות אך גם מבחינת איכות השירות שאנחנו יכולים לספק ללקוח. אם למשל אני מקבל ריטיינר של 7,000 ש"ח לחודש, יש לי הרבה מאוד זמן להשקיע בלקוח, לחשוב על הקרייאטיב שלו ולדאוג שהוא יקבל תוצאות מעולות. לעומת זאת אם אני מקבל מלקוח 1,500 ש"ח לחודש. אני עם הלשון בחוץ רודף אחרי הלקוח הבא שישלם על ההפסדים מהלקוח הקודם.

שלב 1# – כתיבת מחירון

אני ממליץ לך לעשות את מה שהרבה מאוד עסקים מתחום המוצרים עושים וזה לכתוב מחירון. משהו פשוט.

לדוגמא:

• אתר תדמיתי עולה 8,000 ש"ח ואתר מסחר עולה 12,000 ש"ח.
• ניהול בפייסבוק עולה 4,000 ש"ח , ניהול פייסבוק וגוגל עולה 5,000 ש"ח.

אפשר שיהיו גירסאות שונות לאותו מוצר. אבל לא מומלץ להציע יותר מדי מוצרים. מיקוד הוא המפתח לרוויחות והיכולת שלך לפתח שיווק טוב למוצרים האלה.

שלב 2# – יעד מכירות

בהתאם ליעד המכירות שלך בעוד 90 ימים. למשל , 180,000 ש"ח או 840,000 ש"ח. כתוב כמה לקוחות אתה צריך להגיע ליעד הזה. 

עכשיו תחשוב ותכתוב איך תשיג אותם.